Hai mai sentito qualcuno dirti che il tuo prodotto o servizio costa troppo? Questa affermazione può lasciarci perplessi, facendoci domandare cosa giustifichi una tale affermazione.

Le motivazioni possono essere diverse ma tutte con un’unica causa: la tua comunicazione.

Nel presente articolo proverò a spiegarti le motivazioni che spingono le persone a fare tale affermazione e approfondiremo le possibili soluzioni che potrebbero ribaltare  il risultato finale.

La mancanza di consapevolezza sul valore

Molte volte, le persone affermano che qualcosa costi troppo perché non comprendono pienamente il valore che ricevono in cambio. Ad esempio, i tuoi servizi potrebbero sembrare costosi inizialmente perchè non riusciamo. a far percepire i vantaggi che porterebbe al cliente in caso di acquisto. Questo capita perché lo diamo per scontato e non riusciamo a farci capire dal nostri potenziale cliente.

Soluzione: oltre a darne le semplici caratteristiche, spiega come cambierebbe la vita del cliente, i vantaggi reali che otterrebbe e fai un esempio pratico con o senza il tuo servizio o prodotto.

La comparazione con alternative meno costose

Un’altra ragione comune per cui le persone affermano che qualcosa costi troppo è la comparazione con alternative meno costose presenti sul mercato. Spesso, i consumatori sono attratti da opzioni più economiche senza considerare le differenze di qualità, risultati o durata. È importante evidenziare i vantaggi unici offerti dal tuo prodotto comparandoli con altri presenti sul mercato ma meno costosi. La trasparenza e la chiarezza nella comunicazione possono aiutare a smentire l’idea che il prezzo sia eccessivo.

Il valore percettuale rispetto al prezzo effettivo

La percezione del valore può variare da persona a persona. Alcuni individui potrebbero considerare un prodotto o un servizio costoso perché non riescono a comprendere completamente il valore che potrebbe apportare alla loro vita o alle loro attività. In tali situazioni, è essenziale evidenziare i benefici e le soluzioni che il prodotto o il servizio offre, cercando di creare una connessione emotiva con il cliente. La dimostrazione tangibile del valore attraverso testimonianze, recensioni positive e casi studio possono aiutare a superare la percezione che il prezzo sia giustificato.

La mancanza di consapevolezza del valore del tuo tempo

Spesso le persone sottovalutano tutto il lavoro che c’è dietro alla fornitura di un servizio. Potrebbero non essere consapevoli delle ore necessarie per offrire tale sevizio,  delle competenze specialistiche necessarie per creare un prodotto di alta qualità o fornire un servizio di valore. È importante far capire al tuo cliente che il risultato finale sarà commisurato al tempo che hai speso per acquisire quelle competenze necessarie per offrire un prodotto di questa qualità.

Caratteristiche aggiuntive e servizi correlati

A volte, il prezzo di un prodotto o di un servizio potrebbe sembrare elevato a causa delle caratteristiche aggiuntive o dei servizi correlati inclusi nell’offerta. Questi extra potrebbero aumentare il costo complessivo, ma apportare un valore significativo all’utente finale. Ad esempio, una consulenza potrebbe sembrare costoso, ma se comprende un gruppo privato esclusivo, domande via chat per 3 mesi, o l’accesso a contenuti extra come esercizi o pdf integrativi, il prezzo potrebbe essere giustificato. È importante comunicare in modo chiaro e dettagliato tutti i benefici aggiuntivi che accompagnano il prodotto o il servizio, dimostrando il valore che ne deriva dal loro utilizzo rispetto alla concorrenza.

Far sognare il cliente

Forse è la cosa più difficile da ottenere, ma la capacità di toccare le corde più emotive nella tua comunicazione, potrebbe essere l’arma vincente. Il cliente deve sentirsi il protagonista, deve capire che può raggiungere con te qualunque risultato sognato e che tu sei un professionista diverso dagli altri. Ovviamente per fare questo dovrai “essere” un professionista di questo tipo, lavorando tanto su come gestire il cliente per pre e post vendita.

In conclusione, affrontare l’affermazione “costi troppo” richiede una comprensione approfondita delle ragioni che portano il cliente verso questo atteggiamento. Spesso, la mancanza di consapevolezza sul valore, la comparazione con alternative meno costose e la percezione del valore rispetto al prezzo effettivo sono le principali motivazioni dietro questa affermazione comune. È fondamentale informare sul valore offerto dal prodotto o dal servizio e fornire informazioni dettagliate che consentano loro di prendere decisioni più consapevoli. Inoltre, è importante comunicare in modo chiaro e trasparente i motivi del prezzo e dimostrare il valore attraverso testimonianze, recensioni positive e vantaggi aggiuntivi.

Poi empatizzare con il potenziale cliente, ti permetterà di aiutarlo nel cosiddetto acquisto d’impulso, quello che tutti i professionisti sognano dalla propria comunicazione.

Al prossimo articolo! 

g.